マーケティング戦略知識を向上して仕事に役立てる情報

■基本的にマーケティングって、何？どういうこと？
マーケティングの定義って、いろんな人がいろんな定義をしていますが、
一番有名なコトラーのマーケティング・マネジメント 基本編という本で、
コトラーが書いたことを引用すると、

マーケティングとは、価値を創造し、提供し、他の人と交換することを通じて、個人やグループが必要とし欲求するものを獲得する社会的、経営的過程である。

と言っております。


うーん、どうしても難しい。
ということで、私なりに超簡易的にマーケティングを解釈したら、こうなりました。
「顧客が欲しいものを、効果的な手段で提供し、買ってもらう（利用してもらう）ことの追及」

このマーケティングへの解釈に対して、
・顧客が欲しいものを探す方法として、ニーズとウォンツ、マズローの五段階欲求説、マーケティングリサーチなどがあり、

・顧客について考える方法として、ニーズとウォンツ、顧客の購買行動を示すＡＩＤＭＡ理論、購買意思決定プロセス、ライフタイムバリュー、ライフスタイル、イノベータ理論、セグメンテーション、ターゲッティングなどがあり、

・顧客に提供するモノについて考える方法として、20-80の法則、ブルーオーシャン戦略、マーケティングの4P、プロシューマーなどがあり、

・顧客に買ってもらうための効果的な手段を考える方法として、チャネル戦略、ブランド、販売チャネルがあったり、プロモーション手段があったり
するわけです。

結局、マーケティングって言うけど、考えることは、ごくごく当たり前のことですよね。
マーケティング戦略＝企業戦略ってことです。
あまり難しく考えず、シンプルに考えれば、結構答えが出てくるものです。
ただ、先のいろんなケースにおいて、多くの便利な手法（マーケティング手法）が、編み出されているので、それを知っておいて損はないってことです。
自分が遭遇するケースに、それらの手法を使って答えを出していけば、より売れる。ってわけです。

では、私なりに、いろんなマーケティング手法や理論を、噛み砕いてみますので、
少しでも、自分の仕事に役立てましょう

■ケータイ効果
マーケティング戦略とは直接関係がないかもしれませんが、私と世の中のケータイ利用者との感覚が異なることを感じた記事が
日経ネットマーケティングに記載されていました。

ケータイ効果の中に、クチコミ効果があり、
ケータイ広告を見た人の●割もの人が、ある行動をしているんです。
これには驚きました。
私なんて、ケータイで見かけた広告なんて、ほとんど記憶に残っていないのですけどね。

また、ケータイは、行動喚起のメディアと考えられるようです。
これまた、私の行動とは違うのですが、
一般的にはケータイで、傘持っていくの決めたり、電車の時間を決めたりするそうです。
そこに、いかにケータイ広告をｉｎｔｏさせていくかがポイントのようです。
行動喚起につながったら、いつも利用されるので、広告収入が増えるってことですね

ということは、ケータイで儲けるコンテンツの方向性は、なんとなくイメージできますね

■メルマガからwebへの導線
webマーケティング戦略に、メルマガを活用していない会社はない。
というほど、メルマガはマーケティング戦略の必需アイテムですね。
そんなメルマガ
せっかく配信しても、自社のwebへの導線にならなければ、効果がでません。
簡単にいえば、メルマガにあるアドレスをどうやってクリックさせるか？というものに
ひとつヒントがありました。
それは
クイズ形式にして答えをwebにつなげる
というものです。
これは、なかなか面白いアイデアだと思います。
クイズだと、答えがどうだったか知りたくなりませんか？
技術屋の私だけの心理でしょうかね？
なら、なおさら、技術屋を顧客としてもつ当社は、このクイズ形式のメルマガをやってみるべきかもしれません。

■マック携帯クーポンの利点
マック携帯クーポンの利点について
日経ネットマーケティングの記事がありました。

さすがマックのマーケティングは、奥が深いと思わされました。

というのも、私も、今年から営業にでて、マックを活用する機会が増えました。
それは、パソコンに使う電源が置いてあったり、ワイヤレスゲートのネットにつなげられるからなのですが、
それに伴って、マックの携帯クーポン会員になったのです。

私は、日経ネットマーケティングを読むまで
マック携帯クーポンは、利用者増を目的にしているだけかと、思っていたのですが
実は、違うんですね

マックの売り上げに影響する因子として、
もちろん、マックで食べたいと思わせることが大きいのですが、その他に、
○○○○○での○○ー○化があったのですね

あらかじめ、クーポンを送っておくことで、
○○○○○での○○ー○化を図り、それによる売上拡大も視野に入れていたのですね
恐れ入りました。

マーケティング戦略って深いですね。
いろんな視野が必要ですが、
基本は、あくまで、営業戦略ありきって事です。どうすれば売上をあげることができるか。
それをマーケティング戦略にて具現化し、トライして効果を見て、改良しリトライする。
その連続を、いかにストイックにできるかが、勝負です。

あの。
○○のところは、きっと肝だと思うので、公表できませんでした。
知りたい方は、日経ネットマーケティングを買って読んでください。

■デジタルサイネージ
デジタルサイネージなんて言葉、聞きなれないですよね
でも、これって、最近よく見るマーケティング戦略に用いられている広告形態なんですよ

一番わかりやすいのが
山手線のドアのうえにあるテレビ。

当然のごとく、ターゲティングした広告配信によりマーケティング戦略をしているわけで、
掲載時間帯や、場所により、その内容を変えているんです。

注目度が高いので、だいぶ先まで、広告出稿待ちが出ているんです。

さらに進化した、ＱＲコードを表示したり、フェリカなどの機能と連動した機械も登場してきているようです。
詳しくは、日経ネットマーケティング
に記載されています。

■認知度

ケータイ広告の効果について
日経ネットマーケティングの記事がありました。

そこで、ひとつ知識に入れたい事項がありました。
それは認知度
一回広告を送ったからって、認知されたと思っていませんか？

私など、まだ新規顧客開拓営業についても、
たった一度訪問しただけで、ある程度認知されたと思いこんでいました。

そこに落とし穴があります。
やはり、認知度を上げるには、フリークエンシー（重複接触回数）が重要になってきます。
ちなみに、携帯の広告では、○回フリークエンシーとなると、認知度が○％も上がるそうです。
そして、その広告において、見る側がもつイメージで残りやすいのが
○○○○○と○○○。

なるほど。
新製品を売り込む際に、最も重要になる認知度
認知度を上げるには、このあたりを意識した、広告及び広告内容及び配布活動が必要ということがわかりました。
あとは、○○○○○と○○○を与える広告内容の検討ですね

■セグメンテーション
顧客が望むモノやサービスを考えて、適切に提供すれば、売れるという、ごく当たり前のマーケティング戦略において、
顧客が望むモノを作りだすうえで、ある程度ターゲットを絞ることが、最近のマーケティング戦略では、有効とされてきています。
もちろん、国民全員に売れるようなモノができれば、それに越したことはないですが、そうはいかないのが、現実です。
顧客をターゲット化することを、マーケティング戦略用語では、セグメンテーションといいます。また、セグメンテーションによって区分されたグループをセグメントといいます。
たとえば、シャーペンの顧客についてセグメンテーションすると、
　100円の安いシャーペンを望む人
　1000円するけど、書き味の良いシャーペンを望む人
　特定のブランドのシャーペンを望む人
　・・・
と、シャーペンの顧客をセグメンテーションするだけでも、これだけでてきます。
企業がモノやサービスを開発する場合に、こういった、市場における顧客をセグメンテーションし、どこのセグメントにターゲットを絞った開発をしていくか検討していくことが、マーケティング戦略上、大切なんです。
だって、ブランドのシャーペンしか使わない人をターゲットに、100円のシャーペンを作っても仕方ありません。

このセグメンテーションは、のちのちのチャネル戦略にも通じてきます。
ブランドのシャーペンを開発しても、そういったシャーペンを買いに来る人が訪れる場所で売らなければ、売れませんからね

マーケティングって、とても単純なものです。でも追及すれば、どこまでも出来てしまうのがマーケティング。だから難しい？

■スポーツマーケティング戦略
広告界では、TV各局の視聴率が総括されて、次のオリンピックの広告単価に関わるんですって
そりゃ、テレビ局も、コメンテーターなど考えますよね
今回のオリンピックではコネンテーターとして松岡修造氏や、相武紗季さんなどが起用されていましたね。このあたりも、フジテレビやテレビ朝日など、各局でスポーツマーケティング戦略を練った結果だということなんですね。

スポーツマーケティングは「権利」を売買するビジネスなんですって。
権利といっても、よくわかりませんが、これからイベントに関する放映権といえば、わかりやすいですかね
これまた、テレビ局にとって、重要な問題ですね
ということは、人気の種目の放映権なども、関係してくるんですね
ですから、スポーツマーケティング戦略って、テレビ局のためにあるようなもんですね

■マーケティングミックス 4P
先日も、マーケティングミックス 4Cで書きましたが、マーケティングミックス 4Pは、最近のマーケティング戦略において、必須の項目ですから、覚えておきましょう。
勝間さんのフレームワークでも必須に挙げられています。
勝間さんのベストセラーはこちら→勝間和代のビジネス頭を創る7つのフレームワーク力 ビジネス思考法の基本と実践

顧客に提供するモノについて考える際に
お客さんが欲しがっている商品をつくる。それがマーケティングミックスです。
マーケティングミックスのなかで、売り手側からみた商品の考え方（注目する要素）を4Pといいます。
4Pは
price（価格）
product（商品の特徴）
place（チャネル戦略　売る場所や流通）
promotion（プロモーション戦略）
の4つについて、整理していきましょう。というジェローム・マッカーシー氏が提唱したものです。
いままでは、顧客のことを考えずに、4P戦略が取られていたようですが、
最近では、顧客志向型になっていることから、
顧客が欲しいものを把握した上で
4Pについて検討していくようになりました。
これら4Pを検討していくために、webマーケティングにおいて、さまざまなマーケティング手法が出てきています。
自分に必要なマーケティング手法だけ、とりいれて実践することが大切ですね。
そんな、マーケティング戦略を立てる上で、
5年間で2000社が実践し、マスコミ28誌がこぞって取り上げた、実績あるノウハウがつまった教材が
こちら→神田昌典氏の非常識な成功法則

■プロモーション戦略

この間、購買意思決定プロセスですとか、ＡＩＤＭＡ理論といった、
顧客が買う行動に移る間のプロセスについて、書きましたが、
それらを把握した上で、どうやって購入へのきっかけづくりをするか、について考えるのがプロモーション戦略です。
もうちょっと噛み砕いて書くと、「どうやって商品を知ってもらうか。どうやって”あっこれ買おう”って思わせるか。」ということを考えることです。

一般的にプロモーション戦略には、大きく分けて、二つになります。
・プル型プロモーション戦略（広告やＣＭなどを使って、顧客を商品に引っ張り込む）
・プッシュ型プロモーション戦略（セールス営業売り込みや、店舗内のＰＯＰ（これいいですよって書くこと））

プロモーション戦略については、最近は、
テレビとインターネットなどのクロスメディアマーケティングだとか、メルマガだとか、
まあ、さまざまなwebマーケティングを駆使した戦略やツールが編み出されています。

結局、ツールはたくさんあるにしても、どのプロセスに商品紹介を乗せるかを決めて
それに最適なプロモーション戦略のツールを利用することが、重要だと考えます。

■チャネル戦略
マーケティング戦略のうち、買う立場として、商品を購入したきっかけのうち
「ここに売っていたから買おうかな」
ということがあると思います。
最終的に、売り上げが最も上がるには、どういう販売経路にしたらいいかとか、利益率を上げるには、どういう販売経路にしたらいいかということを考えることがチャネル戦略です。
カンタンな例で説明すると、
ディズニーランドのチケット。
昔は、ディズニーランドでしか買えなかったと思います。
あの列を並んで。。。
それが、いまでは駅でも、チケット販売店でも、買えてしまいますよね。
駅で売っていたら、わざわざ現地で並ばなくてよいのなら買っておこうとか、現地より割引で前売りします。なんて書いてあったら、買っちゃいますよね。
こういったことが、チャネル戦略の一つです。

チャネル戦略は、段階数と窓口数とにマトリクス分解して考えます。
販売までに段階を多く踏むか、踏まないか。販売窓口を広げるか、狭めるか。

そういったことに対し特徴つけたチャネル戦略として、主に以下のものがあげられます。
・開放型チャネル戦略（市場に広めること＝売り上げ拡大を主目的とし、販売段階も、販売窓口も、多くするチャネル戦略）
・選択型チャネル戦略（品質や信頼を保つことを目的とし、ある基準で販売窓口や経路を選択するチャネル戦略）
・特約チャネル戦略（販売内容管理・利益管理の徹底を目的とし、生産者のチャネル戦略に基づいた行動しかさせないチャネル戦略）
・直接チャネル戦略（直販です。品質・信頼などは、自社で管理するのですが、販売窓口は狭いチャネル戦略）

扱う商品に対し、どういった戦略（売り上げ重視・利益重視・品質重視など）を取るかによって、チャネル戦略を立てるわけです。

■ブランド
買う立場として、購入する商品を決める際に、よくあるケースの一つとして
「ブランド」があります。最近は、マーケティング戦略において、とても重要視されています。

たとえば、仕事用の靴だったら、ちょっと高くてもリーガルの靴を買おうとか
ノートパソコンを買うんだったら、外で格好よく見せたいから、高いけどVAIOを買おうとか
お昼にハンバーガー食べるなら、ここからちょっと離れているけどマックに行こうとか
こういう意識にもっていくのが、ブランドの力なんですね。

通常、買う立場として、「早いの・うまいの・安いの〜」なんてキン肉まん、じゃないですが、
現代では、「安いの・早いの・うまいの」ってモノを買う際に、優先順位がつけられていると思います。
でも、この「ブランド」というものは
「高くても」買ってしまうんです。「遠くても」食べに行ってしまうんです。
だから、利益率のよい商売をするのなら、ブランド構築は、必須です。

先の例からすると
ビジネスシューズなら、丈夫な靴＝リーガル
格好いいノートパソコン＝VAIO
ハンバーガー＝マクドナルド
というイメージが染み付いてしまうわけです。
これがブランドイメージ。

なので、最近企業では、ブランドを構築するために、惜しげもなく高いお金を払っているわけです。
そう。テレビコマーシャルから、時には、商品を知ってもらうためにキャンペーンプレゼントなどもします。
これらは、最終的には、先のようなブランドイメージを植えつけるために行っているんです。
マクドナルドのハッピーセットなんて、恐ろしいですよ。子供達は知らぬ間にハンバーガー＝マクドナルドって
あの小さなうちに、植えついてしまいます。なかなか、そこから、ハンバーガー→モス・ロッテリアとは、移動しにくいですよ。

ただ、ブランド力って、築くのは、本当果てしなく長い道のりで、崩れるのは一瞬です。
知ってもらうことは大変でも、悪い情報は、一瞬で伝わりますからね
最近の偽装関連の報道を見れば、みなさんもわかりますよね。

それでも、売れ続ける不二家。ペコチャンのブランド力は、すさまじいなーと思います。

マーケティングミックス 4C

お客さんが欲しがっている商品をつくる。それがマーケティングミックスです。（かなり極論ですが）

売り手側からみた商品の考え方と、買い手側からみた商品の考え方を、マッチさせることって、モノを売るうえでは、当たり前のことですよね。

マーケティングミックスのなかで、買い手側からみた商品の考え方（注目する要素）を4Cといいます。
それに対し、売り手側からみた商品の考え方は4Pというものがあります。
今までは、商品開発って、メーカー主導だったのですが、それが、顧客主導に変わったってきたこと（それって、当たり前だと思いますが）から、4Cという言葉が出てきたんですね。
4Cは
costomer value　価値
cost　コスト（価格）
convenience　利便性
communication　コミュニケーション
の4つについて、整理していきましょう。というロバート・ラウターボ−ン氏が提唱したものです。
顧客が欲しいものを探すための、基本となる項目ですね。
これら4Cを検討していくためにも、さまざまなマーケティング手法が出てきている。というわけです。

■メルマガ開封率向上

マーケティング戦略には携帯なしに語れない・・・
といわれる今日ですが、
携帯マーケティングに欠かせないメルマガについて、先日につづいて、情報を紹介します。

どのようにしてメルマガの開封率を上げるかについて、みなさんも結構悩まれていると思います。

楽天の成功事例が日経ネットマーケティングに紹介されています。
さすがネット商売王ですよね！
流行をつかみ流行に乗らないというテーマを元に迷惑メールという大きな敵に配慮しつつ、
開封率を上げる工夫をされているんですね
　具体的な○○を入れる
　時間的な○○○を入れる
　楽天市場○○○○○○○を入れて具体的な○○を入れる
　○○○○○○商材名に具体的な○○を入れる

という感じで、これらの工夫について、いろいろしていることがあるんです。
それから先は、こちらで紹介されています。

■メルマガ開封率向上
マーケティング戦略には携帯なしに語れない・・・
といわれる今日ですが、
携帯マーケティングに欠かせないメルマガについて、先日につづいて、情報を紹介します。
どのようにしてメルマガの開封率を上げるかについて、みなさんも結構悩まれていると思います。

楽天の成功事例が日経ネットマーケティングに紹介されています。
さすがネット商売王ですよね！

流行をつかみ流行に乗らないというテーマを元に迷惑メールという大きな敵に配慮しつつ、
開封率を上げる工夫をされているんですね
　具体的な○○を入れる
　時間的な○○を入れる
　楽天市場○○○○○○○を入れて具体的な○○を入れる

などの、数種類のメールを送付して、効果測定をしているようです。
いまゆる、メルマガの効果についてＰＤＣＡをぐるぐる回して、より効果の高い内容や題名について研究しているわけです。　

ブルーオーシャン戦略
今日も、マーケティング戦略論の仕事情報を提供いたします。
市場の海を、レッドオーシャン（競争の激しい既存市場）と、ブルーオーシャン（競争がなない未開拓の市場）に分け、
その市場を作るための方策や分析ツールをまとめたマーケテイング論を言います。

ブルーオーシャン戦略の中核は、新しい市場を創造するためのバリューイノベーション（価格革新）にあります。
どういうことかというと、顧客に高い付加価値を持った商品を低コストで提供することで、最大の利益を得るという戦略論です。

私が属している業界は、まったくもってレッドオーシャンに必要以上の企業が群がっている状態。
そこから抜出すには、まさにこのブルーオーシャン戦略が大きなひとつの企業戦略となると考えます。

ブルーオーシャン戦略の取り組み方はというと、
自社の取組や業界の取組を「付加」「増加」「減少」「除去」に当てはめて、
自社の取組を整理し、取組方法に変化をもたらして、新しい市場を生み出そうと考えることが始まりです。

私も、その一端として、いままでの営業スタイルにない情報入手法のしくみをつくりだし、実績を上げています。
当然、私の業界のことですから、すぐに真似をしてきます。ただ、運よく、まだその手法は負けていません。
商品としてどうかというと、なかなか生み出すことは困難です。
こういった、すぐレッドオーシャンになってしまう業界では、ブルーオーシャンを作り出した後、いかに業界を取り囲むかが
大きな課題となるでしょう

■バズマーケティング


webマーケティング戦略に欠かせない存在になった、クチコミマーケティングのひとつで、
ブランドの話題を起こすため、注目度の高いニュースメディアを利用するマーケティング戦略が、バズマーケティングです。

私も参加していて、最近疑問視されていることもある、ブログ記事で報酬をもらえるしくみも、バズマーケティング戦略のひとつですね。
書き手も、じつは、知らぬ間にマーケティングの要因になっていることも知っていますか？

■メタボ マーケティング
ネットマイルというネットマーケットリサーチの大手企業のメルマガに、メタボに関する面白い記事がありました。
定期的に面白いマーケティングの情報が無料で見られますので、
よかったらこちらから登録を→http://research.netmile.co.jp/

メタボ＝肥満。
そうとしか考えていなかったのは、私だけでしょうか？
ネットリサーチの結果から、メタボって、高血圧や高脂血症も含まれることを知りました。
昨年から、8ｋｇ痩せた私は、メタボと無関係だと思っていましたが、そうも言っていられませんね。

メタボの原因は、確かにわたしも当てはまる運動不足が、大きな要因なんでしょうね

ここまでは、とくに、どこの雑誌にもでていること。

おもしろかったのが、メタボ対策の大きな要因に占めるものが、自分のやる気。
たしかにそうですよね。
いいもの、いい器具を買ったって、結局は、自分でやらないと、なにも成果はでません。
この結果から、自分なりに推測してみると
最近、世の中にあふれているメタボ対策食品。
こういったものよりも、やはり本当は体を動かしたいんだということ。
そして
メタボ対策商品で、大きなキーワードになるのが、自分でやれるイメージを与えてあげるってこと。
ここのあたりをメタボ対策品のマーケティング要素に取り入れてみたらいいかなーと思いました。
まあ、自社では、まったくそういった商品は扱っていないので、関係ないですけど。。。

■子供の夏休みマーケティング

先日、
マクドナルド
のマーケティング力のすごさをお伝えしましたが、
それに関連して、今が旬である子供の夏休みマーケティングのネタです。

ネットマイルというネットマーケットリサーチの大手企業のメルマガにありました。
定期的に面白いマーケティングの情報が無料で見られますので、
よかったらこちらから登録を→http://research.netmile.co.jp/

さて、そのメルマガの内容で、面白かった一文だけ引用します。
別のところに行くよりも親戚の家や田舎に帰郷する方がよいと思う子が多い。
その比率、驚くなかれ「8割！！」

そんなに多くの子が、ジジババに会うのを楽しみにしているんです。

そこから、将来的マーケティングに展開するなら、
さっきのマックの話にあるように
夏休みは、田舎に行きたい！という意識が、ずっと残るわけです。
つまり、夏休みの旅行は、田舎にいって、ゆっくり昔ながらの人と触れ合うものが、人気になるだろう。
って、簡単に推測するわけです。

こういった、積み重ねが、将来の役に立つかも！！